Hay empresas que crecen en ventas año tras año y cada vez tienen menos caja. Casi siempre la causa está en tres decisiones comerciales tomadas sin método: cómo se fijan los precios, cómo se dan los descuentos y qué premian las comisiones.
1. Precio: empezar por el margen, no por la competencia
Observar a la competencia sirve para conocer el rango, no para fijar el precio. Primero calcule el costo real (incluidos los gastos que no se ven, como reprocesos y devoluciones) y defina el margen mínimo por línea. Ese es el piso.
2. Descuentos: reglas, no favores
- Definir quién puede autorizar cada nivel de descuento.
- Asociar el descuento a una condición que le convenga a la empresa (volumen, pago anticipado, contrato anual).
- Medir cada mes cuánto margen se cedió en descuentos. La cifra suele sorprender.
3. Comisiones: premiar lo que le conviene a la empresa
Si la comisión se calcula sobre ventas, el vendedor tiene todos los incentivos para vender con descuento. Si una parte se calcula sobre margen o sobre cartera recaudada, sus intereses y los de la empresa se alinean.
| Esquema | Qué premia | Riesgo |
|---|---|---|
| % sobre ventas | Volumen | Descuentos que reducen el margen |
| % sobre margen | Rentabilidad | Requiere conocer el costo por venta |
| Mixto + recaudo | Volumen rentable y cobrado | Más fácil de entender con un tablero simple |
¿Cuánto pierde hoy su empresa en descuentos, reprocesos y cartera? La calculadora de fuga de rentabilidad le entrega una estimación en tres minutos.
